Новый формат для российского DIY

Согласно статистике за 2016 год, на российском рынке DIY только 4,7% сетей развиваются по франшизе, при этом число открытых ими магазинов невелико. Однако кризис может изменить ситуацию коренным образом. Тем более что в России уже есть успешные примеры развития розничного бизнеса по такому принципу. Использовать бизнес-модель, очень похожую на франшизу, решили в компании GuteWetter. Опираясь на эту схему, первый российский производитель душевых ограждений в 2015 году открыл свой первый фирменный магазин. Спустя два года сеть охватывает уже 10 крупных российских городов и продолжает расти.

«Мы производим нишевый продукт, который может легко потеряться в большом магазине сантехники, и тем более в строительном гипермаркете. Даже если выкладка эксклюзивна, она всё равно будет минимальной, а консультант сможет сказать о продукте лишь пару общих слов. В результате потенциальный покупатель не сможет составить себе должного мнения о товаре. Рассчитывать на большие продажи в такой ситуации сложно. Кроме того, у нас очень широкий ассортимент моделей ограждений и фурнитуры, который требует презентации. Поэтому мы приняли решение идти к покупателю напрямую, привлекая к партнёрству предпринимателей и торговые сети в регионах», – рассказывает Людмила Адестова, генеральный директор компании GuteWetter.

Для управления магазинами производитель привлекает местных индивидуальных предпринимателей, которые получают долю от прибыли. Возможен также вариант сотрудничества с уже существующими в регионе сетями DIY, если они готовы открыть фирменный магазин душевых ограждений. GuteWetter оплачивает аренду, завозит демо-стенды, торговое оборудование, рекламные материалы и собственно товар. Место для новой торговой точки партнёр выбирает самостоятельно, полагаясь на своё знание местного рынка и опыт в продажах. Организация продаж, наём персонала для магазина – также на нём, а производитель проводит обучение сотрудников. Зарплата им платится из полученных от реализации средств, и ещё ни разу не сложилась ситуация, при которой их бы на это не хватило: объём продаж душевых ограждений в фирменном магазине в 5-10 раз превосходит реализацию через обычный магазин сантехники, расположенный на том же месте.

«Наш магазин работает уже год, и спрос на душевые ограждения продолжает расти, – рассказывает Валерий Лунин, директор фирменного магазина GuteWetter в торговом центре «АКСОН» в Иваново. – Сейчас этот продукт в тренде, поскольку все дизайнеры интерьеров, все дизайнерские студии работают со стеклом. Однако большинство производителей не готовы выполнять эксклюзивные заказы, они предлагают изделия стандартного размера и комплектации. GuteWetter же делает ограждения по размерам заказчика, вплоть до миллиметра, что позволяет реализовать любой замысел дизайнера. Это именно то, что сейчас нужно рынку. Кроме того, потребитель уже устал от китайского предложения и ему нужен качественный продукт, а у нас пять лет гарантии и за время работы магазина не было ни одной рекламации. Ещё один важный момент – логистика. Производство российское, коммуникации налажены, поэтому мы никогда не сидим без ассортимента, а покупателям не приходится долго ждать своих заказов».

Большим подспорьем, по словам предпринимателя, является опыт самих заказчиков, которые получили возможность сравнить качество фирменной продукции заводского изготовления и изделий полукустарного производства, которыми сейчас наводнён российский рынок. Поэтому Валерий рассматривает проект как долгосрочный и ведёт переговоры об открытии новых магазинов в Ярославле, Владимире и Костроме.

Немного другая бизнес-модель была реализована в Иркутске, где фирменный магазин душевых ограждений решила открыть местная торговая сеть «Сантехника Мауро». У компании 19 магазинов DIY в Иркутске и Иркутской области, теперь этот список пополнился новым адресом.

«Акриловые душевые кабины, которыми были наполнены все магазины 10-15 лет назад, уже вышли из моды и никого не привлекают. Сегодня люди хотят обустраивать своё жильё по своему вкусу, а значит, нужны решения, позволяющие реализовать индивидуальные идеи и замыслы, особенно в частных домах. И здесь, конечно, требуются качество и ориентированность на индивидуальную работу с клиентом. С компанией GuteWetter мы уже работаем четыре года, и вот сейчас приняли решение открыть на базе своей сети фирменный магазин душевых ограждений. И хотя прошёл всего месяц, мы уже видим, насколько привлекательнее для покупателя такой формат продажи именно этого вида сантехнического оборудования, чем реализация в торговом зале среди других товаров. Посетители приходят и буквально не могут оторвать взгляд от экспозиции. Естественно, нужно какое-то время, потому что ремонт и строительство требуют планирования и подготовки, дизайнеры должны познакомиться с ассортиментом, сделать проекты. Но мы уже видим, что не ошиблись с выбором», – говорит директор торговой сети Вячеслав Сергеев.

По мнению Людмилы Адестовой (GuteWetter), такая форма сотрудничества выгодна региональным партнёрам, поскольку даёт дополнительное преимущество в конкуренции с проводящими агрессивную политику федеральными сетями DIY, стремящимися получить полный контроль над рынком. Укрупнение торговых форматов бьёт по региональным продавцам, что особенно ощутимо в нынешней нестабильной экономической ситуации.

Руководствуясь этими соображениями, предприниматель из Уссурийска Евгений Иоффе принял решение открыть фирменные салоны душевых ограждений сразу в нескольких городах. В 2017 году новые магазины приняли посетителей в Хабаровске, Владивостоке и сразу по двум адресам – в Уссурийске.

«Сейчас покупатели, которые приходят в новые магазины, имеют возможность увидеть настоящую выставку душевых ограждений, а кроме того – подробно изучить все образцы стекла, фурнитуры поддонов и комплектующих. Благодаря этому посетитель может составить себе полноценное представление о продукте, а специально обученные консультанты расскажут о качестве материалов, всевозможных вариантах применения и монтажа и помогут с по